Client case: Nederlandse bank
De uitdaging
Een grote Nederlandse bank verzocht een methodiek die het
mogelijk maakt sales consultants te professionaliseren hun
planningsprocessen en helpt hen om hun doelstellingen te halen en
verder optimaliseren van de inkomsten. De uitdaging was om de
functionaliteit die echt sales consultants helpt in hun dagelijks
werk, dat wil zeggen waardoor het pragmatisch te leveren, maar op
hetzelfde moment geïntegreerd met de totale verkoop proces.
De oplossing
Sleutel van de oplossing is de share of wallet methodologie (zie
afbeelding hierboven), waarmee de organisatie te opereren meer
klantgerichte. Deloitte geïntegreerd deze methodologie in een reeds
bestaande planning tool. De share of wallet vertegenwoordigt het
aandeel van de financiële diensten van een cliënt die door de bank.
Op basis van de huidige share of wallet, kan de nieuwe sales
ambitie voor een specifieke klant worden bepaald. Het is ook
mogelijk te vergelijken clients, bijvoorbeeld op basis van de
sector waarin ze zich bevinden, waar sales consultants stimuleert
om na te denken over de verkoop op een gestructureerde manier.
Het resultaat
Deloitte creëerde een grote impact in de organisatie met een
beperkte investering. De nieuwe planningstool niet alleen
structuren van het planningsproces, maar biedt ook een handige
year-to-date client overzicht. De bank is niet alleen enthousiast
over de hoge kwaliteit van de geleverde oplossing, maar ook over de
samenwerking met Deloitte. De tool met de geïntegreerde share of
wallet methodologie werd op tijd en binnen budget.